华夏学院经管系工商教研室2004年成立以来，举办了多次对青年教师的培训活动，如请武汉理工大学资深教授来系进行授课技巧、说课技巧等培训，全程到教授课堂学习教授的授课方法，通过PPT大赛等方式提升青年教师的授课技巧，让缺乏企业工作经验的老师到企业锻炼。这些方法对青年教师的成长都起到了良好的作用，同时这些方法的共同点是“请进来”。工商教研室在“请进来”的基础上，积极探索“走出去”的培养思路。
2008年10月4日，在院系就业工作小组协调下，工商教研室推荐潘连柏老师应邀到孝感华云伟业机电有限公司，对该企业管理者和全体营销人员进行了题为“销售技巧与销售目标的实现”的专题讲座。
讲座的内容包括销售技巧、高效营销团队的打造和销售目标的实现三个部分，三个方面的内容环环相扣，层次合理，逻辑结构严谨。
潘老师在讲解销售技巧时，重点从以下五个方面进行了阐述。
1、业务人员成长的五个阶段
潘老师结合自己多年的营销经验，高度概括了业务人员在成长过程中所经历的“新手、熟手、老手、高手和专家”五个阶段，阐述了每个阶段的特征和相关的技能要求，以及在不同阶段所面临的瓶颈。“害怕拒绝、缺少方法、缺乏激情” 是销售的三大瓶颈，而“恐惧、自卑、自满”是业务员成长的三大典型心理障碍，对于这些心理障碍，潘老师分别介绍了克服障碍的方法，如克服心理恐惧的三招是面对更多的人说话（20人以上）、拦截推销和强制性拜访。
2、业务人员必备的基本知识
潘老师认为，一个合格的业务人员在拥有相关销售技巧之前，还要有很多基本功，从基本知识的角度，业务人员必须掌握相关的公司知识、产品知识、行业知识、财务知识和市场营销理论。对五个方面的知识，潘老师分别做了较为详细的阐述。
3、销售过程中的八大技巧
在讲述销售过程中的八大技巧之前，潘老师让公司的销售人员分别扮演客户和销售人员，对于客户的异议，销售人员怎样应对，现场气氛顿时活跃起来。
在游戏结束后，潘老师从把各方面总结了销售过程中的八大技巧，分别是销
售前的准备技巧、接近客户的技巧、获得客户信任的技巧、进入销售主题的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧和达成交易的技巧，八大技巧是本次培训的重点。在讲解过程中，潘老师穿插了大量营销实例，深入浅出，精彩纷呈。
4、与客户交往不同时段的要点
潘老师分别从拜访前、拜访中和拜访后三个时段分别阐述了与客户交往的要点，其中重点说明了很多销售人员容易忽视的拜访前的准备工作和拜访后的分析与改进。拜访前的准备工作包括物品准备、信息准备、形象及心态准备和拜访计划的制定。
5、销售的八大误区
在销售技巧的最后，潘老师简要说明了销售的八大误区，包括（1）没能以充满激情的心态全身进入工作状态；（2）不能事先有效规划每天的工作；（3）没有设身处地为客户着想；（4）低估客户不懂，甚至误导欺骗客户；（5）急于成交，逼迫客户；（6）遗忘老客户；（7）不懂得倾听客户和反驳客户；（8）缺乏必胜的竞争心理，攻击竞争对手。
讲座的第二部分是高效营销团队的打造。潘老师分别从团队精神的含义、高效团队的特征、团队发展的过程和打造高效营销团队的方法四个方面进行了阐述。
在讲解该部分内容之前，潘老师和企业人员简要讨论了“销售是单打独斗吗？”、“其他人（或部门）的业绩不好对自己有怎样的影响？”、“在销售过程中，你是怎样感受到团队的力量的？”三个问题。
在说明团队精神的含义时，潘老师首先说明了团队和群体的区别，接着强调了团队精神体现在与别人沟通、交流的能力和与人合作的能力两个方面，团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就，团队精神的核心是协同合作，团队精神的最高境界是凝聚力。
高效团队具有的九大特征是：清晰的目标，相关的技能，高度的忠诚、承诺、活力，相互的信任，良好的沟通，适当的领导，最佳绩效，肯定与欣赏与士气。
团队发展的过程是漫长而痛苦的，包括建立、动荡、规范和行动四个阶段，潘老师分别阐述了四个阶段的特征和克服困难的方法。
打造高效营销团队的方法是企业所关心的，潘老师分别从信念牵引、合理授权、注重协作、互动沟通、绩效激励和规范化管理等六个方面进行了阐述。规范化管理方面，潘老师在强调完善制度的同时，强调了时间管理、目标管理和职业生涯管理的相关方法和技巧。
第三部分是销售目标的实现，潘老师分别从影响销售目标达成的五大因素、编制目标的SMART原则、制定合理年度销售目标的方法、实现销售目标的步骤和考核方法——KPI考核等五个方面进行了阐述。
潘老师从目标设定、薪酬设计、过程管理、培训机制和营销执行五个方面总结了影响销售目标达成的五大因素。接着潘老师简要介绍了编制目标的SMART原则。在阐述制定合理年度销售目标的方法之前，潘老师介绍了企业制定年度销售目标时常犯的三个错误：销量是唯一的销售目标，制定目标年年刮浮夸风，目标决策成了老板的一言堂。年度销售目标的制定方法包括评估所处市场环境，参考往年销售数据，做好基层人员调研，分解年度销售目标和配套整体实施方案。实现销售目标的步骤包括，将年度目标分配给公司的每一个员工，关键是变“要我完成”为“我要完成”；年度计划分解到月目标；使部属相信目标是可以达成的；关注并调整部属脱节的目标。最后，潘老师介绍课KPI考核法，并通过某业务人员KPI范例结束了本次讲座。
讲座结束后，该企业周董事长高度评价了潘老师的授课内容准备充分，营销和管理融为一体，理论和实践完美结合，通俗易懂，相关技巧实用性强，是一次高水平的培训。
其后，很多营销人员对潘老师表达了自己的想法，该公司以前请过很多人培训，但往往存在两个极端，大学老师太注重理论的讲解而缺少实战经验的传授，有丰富实践经验的往往不能把看问题的高度进行提升，潘老师的讲课针对性很强，对他们很适用，同时，也让他们了解相关理论。
潘老师觉得在与企业培训的过程中，给自己提出了更高的挑战，为了四个小时的培训，潘老师放弃了国庆节的休息日，整整准备了六十个小时，最后为华夏学院赢得了声誉。
青年教师“走出去”为企业讲座，在我系还是第一次，能获得主办单位的认可、赞许，实属不易。
提高青年教师素质与能力，要坚持“请进来”与“走出去”两条腿走路的方针。“走出去”对巩固与发展校企联系，为产学研相结合办学思路，为发展横向科研项目，为提高青年教师业务素质，大有益处，值得鼓励与推广。
本稿件根据接收单位反馈与潘老师讲座PPT课件整理。
< 工商管理教研室 伍娜>
