姓名：何明亮
工作单位：智胜工艺制品厂
今年年初我有幸来到了位于广东省东莞市的智胜工艺制品厂。公司主要从事各种玻璃圣诞礼品的生产以及玻璃制品深加工，其产品种类繁多并远销欧美。
进入公司后，我系统学习了相关产品的知识和生产流程。虽说我学的是外贸专业，但之前并没有实践经验，作为外贸部的新手，我主要是负责回复客户询盘，与客户沟通，开发挖掘潜在客户以及给客户报价。虽说我有心理准备，但和大部分外贸新手一样，我回信给潜在客户甚至报价后，对方就杳无音信。但我不气馁，每天都坐在电脑前面，不停的发邮件，联系客户。终于，机会来了。
一天我收到了一个来自俄罗斯的询盘，询价的物品是一套12个圣诞球，包括9个单色塑胶球和3个PET带灯串球，客户当时要求的数量是1600套，这可是个大订单。我立刻精神抖擞，开始制作报价单。通过计算产品、材料和人工成本以及向塑胶球厂询价后，我定下了一个FOB价格，过问经理得到批准后将价格发给了客户。一天后，我收到了客户的回复，客户表示接受这个价格并且要求我们打样。客户收到了样品后比较满意，要我给他计算总量金额后做个形式发票给他。在我完成了客户一系列的要求后，客户就联系不上了，不论是发邮件还是在阿里巴巴上沟通都得不到任何回复。
就在我以为这个订单不会成功时，一个星期后，客户联系上我，确定了产品的价格。但此时出现了一个问题，因为客户要求的工艺是贴花纸，人工成本较高，所以我方需要提升价格，可想而知客户不接受这个条件，订单又搁浅了。客户一直要求降价，而我方则表示按照原价格我方无法回本。我锲而不舍地与客户沟通，详细给客户解说成本，客户终于同意将贴花调整为印刷，以降低我方人工成本。这个时候，新问题又出现了。我给客户的形式发票中说明了我方香港账户，要求客户将汇款打至此账户，客户也明确答应下周一打款。可是时间到了，钱却未到。于是我致信给客户，客户说美元无法汇过来，不能用T/T形式打款，我就询问客户是否可以采用欧元付款，答案也是否认。之后我想让客户采用信用证付款，可客户以手续费高、麻烦等理由拒绝。未收到款项我方也不可能进行生产，一时间又回到了僵持的地步。最后我方提议，要客户在我方这边找了个经常帮他们走货的货代，将货款打给货代，再转手到我们公司账户。就这样，三天后收到了30%的首付款。我如释重负，因为订单终于能开始生产了，我的第一单总算是成交了。
客户并没有给我方很长的生产时间，我方的交货期一般是一个月以内，而客户只给了我们15天的时间。于是开始了紧张的备货过程，涉及塑胶球、PET球、纸箱、泡沫袋、灯串等。因为纸箱需要的时间比较久，所以先开始纸箱的生产。计算好了纸箱尺寸后，我们开始了生产。同时所有材料都在准备中。一周后塑胶球做完了，我们就将半成品发往了塑胶球厂，开始了印刷。4天后第一批印刷好的球已经做好，我们开始了包装，同时间包装的还有PET的带灯球。刚开始的包装一切顺利，可是在第一批货物包装完之后，最主要的问题出来了，印刷厂在印刷完第一批产品后，因为我没有催促而停止了第二批的印刷。眼看着交货期在即，可是还有将近600套球无法完成，我只好又跟客户沟通，希望客户可以允许货物分两批运输。而客户因为采取的是铁路运输，剩下的货物如果选择铁路运输就要推迟发货，要采用空运才能同时到达。客户表示如果我们能够承担这部分的运费就可以推迟发货。尽管如此，客户也只是给了我额外2天的生产期限。所以我只好发疯似地去催促印刷厂。在经过两天的紧急加工后，终于在最后一天的晚上8点将货物送出。
我外贸生涯的第一单就这样磕磕碰碰地完成了，虽然存在许多遗憾，但我也总结了一些经验教训。首先，我没有仔细去阅读询盘的每一个字符，即对询盘信息的采取度不足，再加上英语水平不过关，导致了信息错误，许多时间和精力都消耗在跟客户谈论价格上，从而影响了订单的进度。我深刻体会到外贸沟通不仅要做到小心、谨慎，还要具备高水平的英语能力，尤其是口语能力。在这单中，如果我的英语水平够好，就可以直接跟客户进行电话沟通，比什么方式都直接、清楚。其次，我需要进一步提升专业知识。虽然我在平时的工作中，付款方式都是采用的T/T，简单快速方便，可是如果客户要求用信用证，我相信我会处于一个什么都不懂的局面，到那个时候会更加的被动。说实话我在要求客户采用信用证付款的时候，我自己的内心都是拒绝的，因为长时间的没有去复习信用证的相关知识，我也不能保证自己可以做到多好。如果我能更深入地了解信用证，跟客户谈判时能清楚陈述信用证的利弊，相信客户也会选择使用它，也不至于让这笔订单做的那么艰难了。还有，对于出货这件事情我没有一个很好的计划，导致了交货延期，损失了一部分的利润补贴进了空运费，说明我的跟单有问题。最后是外界的问题，客户的美元汇入香港账户不成功导致了付款期延后，最后还是找到了货代作为第三方支付，这个问题在之后的工作中也需要重视。
总而言之，我感到这次的实习让自己得到了很大的提升。在之后的工作中，我会努力将自己的理论知识与实践融合，提高自己的外贸业务综合运用能力，培养自己发现问题解决问题的能力，为看书未来的职业发展铺路。
（图文/毛在丽 何明亮 编/印象传媒 杜勤聪）
